Pazarlama funnel’ı ya da kelime olarak “pazarlama hunisi” anlamına gelir, pazarlama alanında uzun zamandır kullanılan bir terimdir. Potansiyel müşterilerin bir markanın sunduğu ürün veya hizmetle kurdukları en ufak bağlantıdan satın alma sürecine doğru olan yolculuğun bütün aşamalarını içinde barındırır.

Pazarlama funnel’ını beş (5) ana aşamada inceleyebiliriz:

Farkındalık,

İlgi uyandırma,

Değerlendirme,

Satış,

Bağlılık aşamalarıdır.

FARKINDALIK:

Pazarlama funnel’ının en başında bu aşama vardır ve tüketicinin dikkatini ilk çektiğiniz/çekmeniz gereken andır. Diyelim ki online bir şekilde hizmet veya ürün satıyorsunuz, bu aşamada insanlara yaptığınız işi ve varlığınızı duyurmanız gerekir. Gezinirken gördüğü bir “tweet”, arkadaşı tarafından paylaşılan bir “Instagram storysi”, yaptığı “Google” arama sonucu veya tamamen başka bir şey olabilir.

Bu basamakta yapmanız gereken yaptığınız işle alakalı bilgilendirici içerikler üretip mümkün olduğunca çok web sitesi ziyaretçisini çekmek olmalıdır, görünürlüğü artıran faaliyetlere odaklandığınızda insanlara orada olduğunuzu bildirmiş olursunuz. Google Reklamlar, Facebook ve Instagram reklamları kullanarak reklam verebilirsiniz. Aynı zamanda çok sayıda içerik üreterek, blog yazısı paylaşarak ya da YouTube içerikleri üreterek birçok mecrada insanların markanızın farkına varmasını sağlayabilirsiniz, bu şekilde potansiyel müşterileriniz ne hizmeti sunduğunuzu bilmiş olur.

İLGİ UYANDIRMA:

Funnel’ın bu kısmında markanızı tanıyıp, farkına varıp web sitenize uğrayan potansiyel müşterileri satışa doğru yönlendirmeye çalışmalısınız. Peki bu nasıl olur?

Ürün veya hizmetlerinizin artılarını, neden rakiplerinizden daha doğru tercih olduğunuzu insanlara anlatmanız gerekir. İnsanların markanıza yönelik ilgisini bir adım ileriye taşımak için ürün ya da hizmetlerinizi doğru biçimde sunmanız büyük önem taşır. Sunduğunuz ürün ya da hizmetinizi diğer markalardan ayıran güçlü özelliklerinizi vurgulamayı, ürün ya da hizmetlerinizin getirdiği yenilikleri öne çıkarmayı düşünebilirsiniz ayrıca tercih edilmenizin insanların hayatlarında neyi daha kolay ya da daha kaliteli hale getireceğini anlatabilirsiniz.

DEĞERLENDRİME:

Değerlendirme, satıştan önceki son aşamadır. Ürün ya da hizmetlerinizle ilgilen insanlar bu noktada sizi tercih etme ya da etmeme kararını verirler.

Eğer bir tüketici değerlendirme aşamasına kadar ulaşmışsa, bu sunduğunuz ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduğu anlamına gelir. Standart bir funnel ilerleyişine göre markanızdan haberdar olmuş, ürünlerinizi araştırmış ve satın almayı düşünüyordur.

Bu noktada insanlara yapacakları tercihin doğru olacağına dair pekiştirici ve destekleyici mesajlar iletmeniz gerekir. Bunu sağlamak için ürünlerinizi tercih eden insanların deneyimlerini aktarmalı, ürünlerinizle ilgili çeşitli garantiler sunmalısınız.

SATIŞ:

Bütün funnel sisteminin odaklandığı bu aşamaya en iyi ihtimallerle %5 ila %10 oranında müşterilerin ulaştığı görülür. Bu aşamaya kadar marka insanlar arasında bilinilirliğe ulaşmış, hedef kitle tarafından fark edilmiş, incelenmiş ve bir kısmı satışa ikna edilmiş olur.

Funnel’ın son noktasındaki bu aşamada satın alım sürecinde müşteriye güven veren ibareler kullanılabilir, ürün eline ulaşana kadar durum bilgilendirmesi yapılabilir, bir online hizmet ile tüketiciye ulaşıyorsanız sorun yaşadığında kolay iletişim kurabileceğine dair bilgilendirme yapabilirsiniz.

Funnel’ın bu kısmını bazı kaynaklar satış ve sadakat olarak da adlandırıyor.

BAĞLILIK:

Sunulan ürün ya da hizmetin satışı yapıldıktan sonra her şey bitmiş sayılmaz.

Eğer sattığınız ürün ya da hizmetin insanlar tarafından tekrar tercih edilmesini ve hatta satın alan kişiler tarafından önerilmesini istiyorsanız, yapmanız gereken şey insanların markanıza bağlılık duymasını sağlamaktır.

Marka bağlılığı yaratmak ve insanları sadık müşteriler haline getirmek, sunulan ürün ya da hizmetin kalitesi kadar satış ve sonrasında kurulan iletişim ile mümkündür. Küçük promosyonlar, kişiye özel jestler gibi ufak ve düşük maliyetli adımlarla büyük bağlılıklar yaratmak mümkündür.

Gördüğünüz gibi pazarlama funnel’ı ya da satış funnel’ı markanızın satışlarını ve bilinirliğini artıran oldukça fazla detaya sahip olan bir sistem.

NEDEN FUNNEL (HUNİ) DENİYOR?

Dönüşüme giden adımlara funnel yani huni deniyor. Çünkü yolculuğun başında ilk adımı atan çok sayıda kişi oluyor ama sonraki adımları atarken bazıları vazgeçiyor. Böylece kalabalığın boyutu küçülüyor ve huni daralmış oluyor.

Burada müşterileri kaybetmek kötü gibi durabilir ama pazarlama huninizin başındaki herkesin dönüşüm sağlayacağını düşünmek de yanlış olur, çünkü yalnızca hizmetinizle gerçekten ilgilenen müşteriler son adıma kadar giderek dönüşüm sağlar. Bu eleme ile devam eden yolculuk sistemine de marketing “funnel” diyoruz.

MARKETİNG FUNNEL SİSTEMİ NEDİR?

Müşteriyi anlamak üzerine odaklanan funnel sistemi, web sitesinden ürünlerin sunumuna, hizmet kalitesinden müşteri memnuniyetine kadar markanın satışa giden tüm süreçlerini kapsayan bir sistemdir. Bunları düzenleyerek satışları artırmayı planlayabilir ve marka gelişimi için kullanabiliriz.

MARKETİNG FUNNEL AMACI NEDİR?

Pazarlama hunisi oluşturmanın asıl amacı müşteriyi anlamak ve buna göre müşteriyi satışa götüren adımlar uygulamak, böylece satışların ne zaman ve nasıl oluşacağı hakkında fikir edinmektir.

Başarılı bir marketing funnel çalışması için:

Firma müşteri yolculuğunun adımlarından haberdar olmalı,

Finans ve pazarlama departmanları arasında ortak bir hedef oluşturmalı,  

Gelecek satış tahminlerinde tutarlılık gözetmeli.

Bu yüzden funnel sistemi basit gibi görünse de aslında kompleks bir yapısı vardır. Müşteriyi anlamak, marketing funnel için güçlü bir temel olsa da asıl süreç bu aşamadan sonra başlar; satış süreci, müşteri yolculuğu ile paralel ilerlemeli, böylece müşteri ihtiyaçlarına en doğru şekilde cevap verilir. Müşteri markayı bilse bile, hizmet konusunda bilgi sahibi olmayan kişilere ulaşmak, onlara yeterli bir içerik sunmak, ihtiyaçlarının ürün ve hizmetle örtüştüğünü göstermek gerekir. Tüm bunlar için satış ekibiyle görüşmek ve en sonunda da satış işlemini gerçekleştirmek bu sürecin vazgeçilmez adımlarını oluşturuyor.

MARKETİNG FUNNEL NE İÇİN KULLANILIR?

Pazarlama hunisi, yalnızca dönüşümlerle sınırlı değildir. Web sitesi akışınızda ziyaretçilerin nasıl hareket ettiğini görmek için de sitenizin herhangi bir yerine huniler yerleştirebilirsiniz. 

Bülten kaydı için e-posta topluyorsanız, bilgilendirmeler için telefon numarası alıyorsanız, iletişim formu doldurmalarını istiyorsanız ya da sizinle iletişime geçmelerini istiyorsanız bunları izlemek için hunileri kullanabilirsiniz.